安徽市场调查、合肥市场调查、安徽市场研究、安徽调查、市场调查、安徽安玛尔、合肥安玛尔、安玛尔--安徽市场调查、合肥市场调查、安徽市场研究、安徽调查、市场调查、安徽安玛尔、合肥安玛尔、安玛尔

	公司动态

	业务资讯

	首页 >> 新闻公告 >> 业务资讯

优化在店内的成功

信息来源：安徽市场调查、合肥市场调查、安徽市场研究、安徽调查、市场调查、安徽安玛尔、合肥安玛尔、安玛尔日期：2009-3-27

   随着店内购物环境的逐渐改善，中国的消费者越来越多地在店内受到很多诱惑：货架上的产品、广告信息、促销员，等。我们上面谈到购物者的很多决策是在店内做的。这些决策当然受到店内的购物经验的影响。这导致的结果就是，品牌和消费者以及购物者之间的沟通的缺失会导致销售量的下降。
   这意味着商店并不只是一个完成购买的地方，而是品牌建设和同购买此品类的购物者沟通的另一个媒介。很多成功的品牌都承认了这点，把零售作为一个品牌建设策略的重要组成部分。摩托罗拉在中国建了很多旗舰店。诺基亚在培训促销员方面也投入不菲。惠普改变了在中国的营销策略，增加了“体验中心”。戴尔在中国也增加了体验中心，和它的直销中心相呼应。
    关键的问题是如何优化这些零售策略的有效性。品牌如何做才能在店内吸引客户？从另一方面来说，他们需要如何和消费者沟通？这些问题如何回答，和品类有很大的关系，但是问题的精髓是一致的：重点永远是购物者的需要。.
    在这章，我们提取我们在家电研究和手机研究领域的经验，向大家解释如何成功地优化店内的成功。
    在店内如何吸引消费者：10分钟的竞标
    和其他行业一样，家电业的产品也是每天推陈出新，品种日益繁多。因而，购物者在每个品牌上花的时间就更少，这意味着品牌只有几分钟的时间来说服购物者。这“10分钟竟标”的成败与否主要在于品牌的促销员的表现。
    当然，促销员几乎不可能在这么短时间内把它们培训中所学到的知识传给购物者。但是，这不应该是一个困难，因为购物者只考虑两个因素：你有满足我需要的产品吗？你比其他产品好在哪里？
    一个优秀的促销员会询问购物者他们需要什么以及他们如何使用产品。一旦获得这些信息，促销员会给购物者提供几个选择。这非常关键，因为购物者会感觉他们的需求有人倾听，同时他们也会更多地了解这个产品。这些都增加了购物者购买该产品的可能性。
    促销员的介绍应该很清楚，便于理解，重点放在和购物者的需求相关的利益点上。理想状态下，促销员应该能帮助购物者比较不同的产品。术语会使购物者混淆，通常情况下会让他们烦恼。中国的消费者不喜欢花哨且准备好的介绍，这些通常不能传达产品的真正的好处。这些只能是购物者望而却步，然后去购买竞争对手的产品。最近做的一个关于电视机的项目表明，购物者完全被促销员的技术性太强的信心吓退，他们所需要的知识颜色，屏幕的显示度，两个指标都非常容易被理解和核实。如果购物者感觉信息混乱，非常烦恼，他们就打开宣传册，自己比较不同的产品。
    促销员应该也熟悉竞争对手产品，帮助购物者比较不同的选项。我们的研究显示，很多品牌都希望促销员对竞争对手的产品非常了解。另一个近期关于手机的研究也说明购物者会在互联网上查找信息，因为“促销员比我知道得还少”。
    最后一点，但是也是非常重要的一点，促销员应该主动鼓励购物者体验产品。这回帮助他们真正体会到产品是如何工作的，同时也会增加他们的品牌和其产品的信任。有独无偶，我们在收集行业的研究也表明体验过他们感兴趣的收集的购物者比没有体验的多一倍的购买可能性。
    创造更多的机会和购物者互动
    我们在零售行业所做的研究中，我们发现了一些品牌可以使用的方法来尽可能增加和消费者沟通，并增加销售的机会。虽然这些经验主要来源于手机行业，他们也可以被用于其他品类。
    品牌商必须做的第一件事就是在店内寻找恰当的位置。购物者通常会根据一个自然的顺序光临每一个柜台。他们通常会更容易被主走廊旁边的柜台吸引，并在那里呆很长时间。即使这些品牌并不在他们原来的考虑之列。我们也碰到过一些情况，购物者会在商店里面呆两个小时，但是还是忘了去他们原来考虑过的产品的柜台，因为那些柜台在商店远离走廊的角落。
    一旦找到了正确的位置，我们需要将产品按常理清楚地摆放。生产商通常很着急在店内收回投资，所以通常在货架上摆放尽可能多的产品。但是，摆放更多的产品并不能扩大购物者能更大程度上看到产品。我们最近的一个项目中，一个购物者抱怨到：“很多时候我并不知道它们的区别，也不知道如何在这么多的产品中选择一个”。
    同时生产商有一个迫切的需要将产品合理，有规则地摆放，从而使消费者更容易从货架上找到他们需要的产品。为了达到这个目的，我们必须知道购物者对购买该品类的产品是如何决策的。这个，再加上他们的需求，会告诉大家货架应该如何摆放。一个以需求为基础摆放的货架应该能帮助购物者在短时间内尽快发现他们需要的产品。
    最后一点，但是也是非常重要的一点，生产商应该告诉大家如何使用商品，这样才能吸引购物者对其品牌和产品感兴趣。我们在手机行业的研究经验表明，如果一个产品在柜台被介绍并演示给购物者，这些购物者比其他购物者多30%的可能性会购买该手机。
    所以，如果生产商希望在购物过程的最后阶段能取胜，我们必须在购买点和购物者进行一些有意义的对话以吸引他们。将品牌沟通延伸到零售环境的重要性已经被很多生产商认可。除了上文提高的一些方法，一些生产商也在使用一些创新的方法（例如，计算机辅助的演示或LCD展示等）来做为辅助手段帮助促销员。方法和策略对每个品类和产品各不相同，但是原则是一个：那就是所有的方法和策略必须侧重在购物者的需求上。

公司位置：合肥市胜利路51号秀珍大厦C座1010 邮　　编：230011